Généralités sur le marketing BtoB

Qu’est-ce que le marketing B2B?

Comme son nom l'indique, le marketing Business to business fait référence à la commercialisation de produits ou de services à d'autres entreprises et organisations. Il détient plusieurs distinctions clés du marketing B2C, qui est orienté vers les consommateurs.

Au sens large, le contenu marketing B2B a tendance à être plus informatif et simple que le B2C. En effet, les décisions d'achat des entreprises, par rapport à celles des consommateurs, reposent davantage sur l'impact des revenus nets. Le retour sur investissement (ROI) est rarement une considération pour la personne ordinaire - au moins dans un sens monétaire - mais c'est un objectif principal pour les décideurs d'entreprise.

Dans l'environnement moderne, les spécialistes du marketing B2B vendent souvent à des comités d'achat avec diverses parties prenantes clés. Cela crée un paysage complexe et parfois difficile, mais à mesure que les sources de données deviennent plus robustes et précises, la capacité à cartographier les comités et à atteindre les acheteurs avec des informations pertinentes et personnalisées s'améliore considérablement.

À qui s'adresse le marketing B2B?

Toute entreprise qui vend à d'autres entreprises. Cela peut prendre plusieurs formes: abonnements au logiciel en tant que service (SaaS),gestion de personnel,conseils marketing, solutions de sécurité, outils, accessoires, fournitures de bureau, etc. De nombreuses organisations relèvent des parapluies B2B et B2C.

Les campagnes de marketing B2B s'adressent à toute personne ayant un contrôle ou une influence sur les décisions d'achat.

Types de marketing B2B

Voici quelques types et canaux de marketing B2B les plus courants:

Blogs: un pilier pour presque toutes les équipes de contenu. Des blogs régulièrement mis à jour offrent une visibilité organique et génèrent du trafic entrant vers votre site. Votre blog peut héberger un nombre illimité de formats de contenu différents: copie écrite, infographie, vidéos, études de cas, etc.

Recherche: les meilleures pratiques SEO changent aussi souvent que l'algorithme de Google (beaucoup), ce qui en fait un espace délicat à exploiter, mais toute stratégie marketing B2B doit en tenir compte. Dernièrement, l'accent a été mis sur les mots clés et les métadonnées, et davantage sur les signaux d'intention du chercheur.

Médias sociaux: Les réseaux sociaux vous permettent d'atteindre et d'engager des prospects là où ils sont actifs. Les acheteurs B2B utilisent de plus en plus ces canaux pour rechercher des fournisseurs potentiels pour les décisions d'achat.

Livres blancs / eBooks: actifs autonomes contenant des informations précieuses, ces documents téléchargeables peuvent être bloqués (ce qui signifie qu'un utilisateur doit fournir ses coordonnées ou effectuer une autre action pour y accéder) ou non.

Courriel: Bien que son efficacité diminue quelque peu à l'ère des filtres anti-spam et du choc de la boîte de réception, le courrier électronique ne disparaîtra pas de sitôt.

Vidéos: ce type de contenu peut être appliqué dans plusieurs des catégories précédentes mentionnées ici (blogs, médias sociaux, e-mails) mais mérite d'être souligné car il devient si important pour les stratégies B2B.

Meilleures pratiques du marketing B2B

Comment vous préparer au succès du marketing B2B? Voici quelques piliers éprouvés qui aideront votre équipe à se démarquer et à avoir un impact.

Soyez humain

Ce qui suit pourrait être le plus grand sophisme du marketing B2B, et il dérive du nom même: marketing aux entreprises, plutôt qu'aux personnes.

Oui, vous essayez de vendre à une entreprise, mais vous ne vendez pas littéralement à un immeuble ou à une entité intangible. Vous essayez d'atteindre des personnes réelles au sein de l'entreprise et, comme tout autre être humain, elles sont motivées par des motivations émotionnelles et cognitives.

Ne vous contentez pas de vous renseigner sur les sociétés et les comptes que vous recherchez. Renseignez-vous sur les personnes en leur sein et assurez-vous que votre marketing leur parle. Oui, les décisions commerciales ont tendance à être de nature plus rationnelle et logique, mais cela ne signifie pas que votre contenu et votre ton doivent être robotiques.

Focus sur le ciblage

Cela a été mentionné plus tôt mais mérite d'être répété: des campagnes trop larges entraînent inévitablement une perte de temps et de dépenses, car vous diffusez du contenu et des annonces à des personnes qui ne sont pas intéressées ou incapables d'influencer une décision d'achat. Prenez le temps de définir et de segmenter votre audience. Créez des messages qui s'adressent directement aux personnes spécifiques que vous souhaitez voir.

Rester visible

À l’heure du digital une entreprise qui ne possède pas une é-réputation se considère inexistante, malgré qu’elle s’adresse à des clients en BtoB l’entreprise doit soigner son image de marque à travers une identité visuelle et un contenu qui prouve son expertise dans son domaine.